Игорь: Вам необходимо сесть с командой и задать вопрос: почему инвесторам будет интересно входить в этот проект? И далее записывать все причины: экономические, экологические, личные. Ведь человек, вкладываясь в этот проект, может потом сам ездить туда отдыхать. Сейчас люди вкладывают деньги в экологические проекты, чтобы быть причастными к этой теме. У вас как раз «зеленый» проект. Сгруппируйте эти причины и представьте их в виде игральных карт, а не списком. То есть при общении с клиентом нужно начать с позиционирования: например, первое, что ему понравится, – доходность 20% годовых, второе – мы даем гарантии. Думаю, это самое главное. Еще важный момент – вы знаете, как выйти на этих инвесторов?

Валерий: В целом, да. У нас был первый опыт: мы построили три корпуса апартаментов и за год почти все продали, не прибегая к сторонней помощи, а за счет того трафика, который привлекает отель, опираясь на внутреннюю аудиторию. В дальнейшем на эту же аудиторию и рассчитываем.

Игорь: Вам нужно использовать тех людей, которые у вас что-то купили, в качестве рекомендателей, по принципу: создай себе соседство. Теперь по поводу цен. Недавно мы нашей клиентке рекомендовали использовать систему динамического ценообразования: когда мы смотрим на спрос и с учетом 8 факторов, которые могут повлиять на стоимость, постоянно повышаем цену. Это оправданно, ведь такие проекты уникальны, и сложно найти хорошее место на хорошей территории.

Игорь: Есть хорошие книги Клауса Кабьела, которые были бы полезны в данной теме. Также советую съездить к нему в отель недалеко от Нюрнберга. У него загрузка отеля 97%, номера стоят 200 евро в сутки, при этом он никому не делает скидок. В этом отеле создан великолепный конгресс-центр, куда приезжают со всей Германии, мест всегда нет. Можно изучить этот момент и взять на вооружение.
Я обратил внимание на описание вашего отеля: очень невыразительный текст, необходимо над ним поработать. И лучше обращаться к людям в единственном числе: уважаемый гость. Я посмотрел на ваш проект глазами инвестора и понял, что обещанный доход в 10-12% непривлекателен. Также нужно дать больше информации по территории, в описании нет упоминания о хорошей трассе. Есть ли вертолетная площадка? Это было бы интересно. Можно даже договориться с каким-нибудь вертолетным клубом и по специальным ценам предлагать такой способ транспортировки в подарок гостю. Это дополнительное удовольствие.

Игорь: Я нашел в вашем описании, как добраться до вас на машине и без машины. И сразу второй способ проигрывает в привлекательности – электричка, маршрутное такси. Я бы написал так: вертолетная площадка будет скоро, а пока закажите премиальное такси.

Сергей: Можно сделать свой автобус, чтобы он ходи раз или два в неделю, это было бы удобно и привлекательно для многих.

Игорь: И еще пара идей: сделать ставку на сервис, для этого прочитайте мои книги, например, «Почему вы?». Я нигде не нашел информацию про сервис, который вы обеспечите своим клиентам. Еще идея: сделайте развлечение по сезонам: на зимнее, летнее, осеннее, весеннее время. И еще: отстройте village от других форматов, вы это делаете, но невнятно. И честно рассказывайте о своих плюсах и минусах. Я думаю, честность сейчас рулит. Ну и последнее: присоединяюсь к коллегам – зовите разных медийных лиц, работайте с ними, это прекрасный способ поднять узнаваемость вашего места. Самое главное – объяснить, почему именно вы нужны вашим потенциальным клиентам.

Владимир: Хочу обратить ваше внимание на такую информацию. Есть легальный рынок официальных гражданств, там чек начинается примерно от 165 тыс. долларов. Также существует официальное решение Правительства России об упрощенном порядке вида на жительство: если ты инвестируешь в экономику России, ты имеешь право претендовать на такой упрощенный порядок. В соответствии с этим можно искать инвесторов не только среди жителей России, но и среди иностранцев. Главный продукт, который Россия продает на международном рынке, – это стабильность. Существуют специальные воронки продаж таких продуктов, основа – инвестиции в те или иные проекты. Поэтому моя вам рекомендация: найдите список инвест-проектов, в которые при привлечении инвестиций Россия предоставляет упрощенный порядок гражданства РФ, поищите и пообщайтесь с этими людьми. В МИДе вы найдете эту информацию.

Владимир: Итак, выводы можно сделать следующие. Во-первых, у меня есть любимая пословица: неважно, что ты знаешь, важно – кого ты знаешь. Я могу поговорить с Анзором Берсировым, совладельцем строительного треста, это одна из крупнейших строительных девелоперских компаний Петербурга. Один из его проектов – большой коттеджный экологический поселок на границе с Финляндией, где на ближайшие полгода все забито. Что меня там зацепило – очень большие трекинговые трассы. Я очень люблю гулять, и там действительно огромное удовольствие гулять – лес, валуны, сказочные избушки. Может быть, он согласится устроить вам экскурсию по этому поселку. Это хороший пример уже реализованного проекта.
Во-вторых, нужно привести в порядок цифры. Для меня 20% годовых – это 5 лет окупаемости, поэтому нужно стремиться к 25%. Вы рассчитываете на рост актива, но он может расти, а может и не расти.

Сергей: В данном случае актив будет расти либо за счет инфляции, либо за счет инфраструктуры, которую нужно создавать, тогда будет ценность. Недвижимость стоит дорого, когда есть ограничение по земле.

Владимир: Продается не просто недвижимость, а бизнес, ведь сам по себе апартамент – это ничто, он должен работать, вращаться. Вернемся к цифрам. Если инвестор хочет 25% годовых, а вы хотите получать 40%, то вам надо научиться зарабатывать и всю себестоимость вложить в свои 15%. Поэтому, во-первых, обращаем внимание на математику, а во-вторых, на юнит-сервис, то есть полный спектр услуг.

Валерий: Итак, выводы, которые я зафиксировал сегодня:
1. Мы сформируем уникальное предложение для клиентов.
2. Пересмотрим ставку доходности.
3. В корне пересмотрим свой подход к подаче информации.